Blog Giám đốc

Trong quá trình tư vấn cho các SMEs, đồng thời bản thân cũng là một người khởi nghiệp, chuyên gia Đặng Thanh Vân đã phát hiện ra một vấn đề cực kì nghiêm trọng mà rất nhiều doanh nghiệp mắc phải. Đó là: Nhiều doanh nghiệp chỉ có một sản phẩm duy nhất hoặc có nhiều sản phẩm nhưng lại áp dụng chung 1 chiến lược giá, không tạo thành một ma trận. Điều này dẫn đến 1 vấn đề nghiêm trọng là mỗi sản phẩm chỉ bán được 1 lần cho một loại khách nhất định, khách hàng không mua được lần 2 cũng không mua được sản phẩm khác.

Lấy ví dụ, ngay chính bản thân công ty Thanhs trong những năm đầu tiên chỉ có 1 sản phẩm duy nhất là Tư vấn Chiến lược Thương hiệu. Sản phẩm tư vấn lại có giá trị sử dụng rất lâu, từ 3 đến 5 năm. Hệ quả là mặc dù khách hàng rất hài lòng với sản phẩm của Thanhs, đồng hành với Thanhs trong một thời gian dài nhưng không và không thể mua thêm được gì. Do vậy, Thanhs đã phát triển đa dạng các sản phẩm như sách, bộ ấn phẩm online và offline, gói cố vẫn huấn luyện theo giờ, theo buổi hay tư vấn trực tiếp 1vs1 để mở rộng ma trận sản phẩm của mình.

Vấn đề này cũng xuất hiện trong ngành thời trang, đặc biệt là thời trang nữ. Sai lầm của các nhà kinh doanh thời trang nữ là sản xuất ra các sản phẩm có cùng một phong cách, kiểu dáng na ná giống nhau, cùng 1 mục đích sử dụng. Mà khách hàng nữ, thường liên tục thay đổi kiểu dáng, phong cách theo tâm trạng hay thời kì, ít khi mua quá 3 chiếc cùng loại.

Về ma trận sản phẩm, trước tiên hãy bắt đầu cùng sản phẩm phễu. Sản phẩm phễu đơn giản là loại sản phẩm mà khách hàng có thể dùng miễn phí. Đặc biệt nếu phễu là một sản phẩm số thì đầu vào sẽ rất to, thu được nhiều data, dễ làm và ít tốn kém hơn. Tại sao phải có sản phẩm phễu? Đó là vì phễu sẽ chuyển hoá số lượng người tiếp cận được thành người dùng – user. Người dùng là một nguồn tài nguyên có giá trị đối với các thương hiệu vì người dùng là người đã trải nghiệm sản phẩm của bạn, họ đã có điểm chạm rất mạnh với thương hiệu.

Sau phễu, tiếp đến là sản phẩm Tripwire – dòng sản phẩm mà ai cũng có thể mua được. Có câu nói từ người Trung Quốc mà chuyên gia Đặng Thanh Vân rất tâm đắc, đó là:”Chỉ cần bạn bước vào cửa hàng của tôi, bạn nhất định phải bỏ tiền cho tôi, dù là một đồng.”. Điều này thể hiện tư duy thương mại rất tốt và có từ xa xưa của người Tàu. Một điều quan trọng mà các doanh nghiệp nên làm là tập cho khách hàng thói quen chi tiền cho mình, đặc biệt là các doanh nghiệp bán lẻ.

Có điều cần phải lưu ý rằng giá rẻ chỉ là một đặc điểm của sản phẩm Tripwire. Rẻ và phải bán nhanh và bán được nhiều mới là sản phẩm cheapwire. Nên quan sát cả các doanh nghiệp trong ngành của mình xem họ có dòng sản phẩm này không? Đang triển khai như thế nào? Sản phẩm cheapwire đóng vai trò rất quan trọng, khiến khách hàng chi tiền cho mình thường xuyên. Nên nhớ rằng, sản phẩm rẻ mà khách hàng mục tiêu của mình không sẵn sàng mua thì không phải sản phẩm Tripwire.

Bật mí rằng công ty Thanhs hiện đang nghiên cứu và chuẩn bị trình làng 1 sản phẩm Tripwire, chắc chắn rẻ hơn 200k và mọi người đều sẽ thích và đều mua. Cùng chờ đón sản phẩm của Thanhs nhé!

Loại thứ 3 là sản phẩm dòng tiền. Đây là dòng sản phẩm mà khách hàng thường xuyên mua hàng lặp lại. Gọi là sản phẩm dòng tiền vì sản phẩm này sẽ đem lại dòng tiền ổn định và ngày càng mở rộng cho doanh nghiệp. Ví dụ đơn giản là khi bạn bán 1 dự án, bán có thể bán nguyên liệu để thực hiện dự án đó.

Một case mà Thanhs đã tư vấn đó là doanh nghiệp chuyên buôn bán và sản xuất chăn ga gối đệm KONA. Ngay từ những năm 2012, Thanhs đã tư vấn cho KONA không nên tập trung vào sản phẩm đệm nữa. Vì đệm không phải là một sản phẩm sẽ đem lại dòng tiền đều đặn. Hầu hết một chiếc đệm có thể sử dụng từ 10-20 năm mà rất ít phải mua mới. Cho nên, một khi thị trường bão hòa, sản phẩm này khó có thể đạt doanh thu như kỳ vọng. Trong khi đó, sản phẩm ga gối, mặc dù lúc đó chưa có nhu cầu nhiều như bây giờ, lại là một sản phẩm có triển vọng đem lại dòng tiền tốt. Thực tế đã chứng minh khi giờ đây, một hộ gia đình hoặc cá nhân có rất nhiều nhu cầu về chăn ga. Nếu trước đây người ta chỉ dùng 1 2 bộ chăn ga một năm, thì hiện tại, các gia đình có nhu cầu thay đổi thường xuyên theo mùa (mỏng/dày) hoặc theo thẩm mỹ và sở thích, một năm mua 5 bộ chăn ga gối là chuyện bình thường.

Thách thức đặt ra ở đây là doanh nghiệp phải tạo ra hoặc phát hiện được 1 dòng sản phẩm mà mình có thể cung cấp đồng thời sản phẩm đó phải tiêu hao, khách hàng liên tục có nhu cầu tái sử dụng trong thời gian ngắn. Lưu ý rằng sản phẩm dòng tiền không nên đặt mục tiêu lãi cao. Mọi người mua nhiều, dòng tiền liên tục dịch chuyển trong doanh nghiệp mới là điều quan trọng.

Trong ma trận sản phẩm còn có các dòng sản phẩm khác nữa, Thanhs sẽ hé lộ với các bạn trong các bài tiếp theo. Theo dõi website Thanhs.vn để theo dõi và tích lũy những kiến thức bổ ích nhất nhé!

Nguồn: Thanhs.vn