Blog Giám đốc

Nghề này dễ mà khó

Dễ là dễ tham gia thị trường. Nhu cầu có sẵn, chỉ cần vài quan hệ + kĩ năng sale là có dự án. Đôi khi chỉ 1 dự án là sống cả năm
2008 bọn mình cũng khởi sự như thế. Founder có vài mối quan hệ sẵn ở Unilever, Frieslandcampina nên lai rai mỗi tháng có vài dự án, mỗi dự án (web/ phần mềm/ design) tầm 5k. Đủ nuôi cty 15 người (tổng lương + chi phí chỉ khoảng 100tr)

Bây giờ social/ network phát triển nên việc kết nối tìm deal còn dễ hơn nữa. Các mảng AI, xây kênh, Ecom nhu cầu cao, team vài người có thể tự tin đi chiến dự án to nhỏ

Khó
Cái khó nằm ở Quản trị/ Thuế/ Tài chính, những thứ mà founder ít kinh nghiệm đều vướng mắc phải. Mỗi lỗi sai sẽ phải trả giá bằng (rất) nhiều tiền

Liệt kê vài cái phổ biến
1. Chi phí quan hệ/ bán hàng cao
Thời gian cũng là tiền. Ăn nhậu suy giảm sức khoẻ cũng là tiền. Gặp gỡ, demo cũng là tiền. Làm mockup cũng là tiền. Tài trợ event, đi chia sẻ cũng là tiền
Tóm lại rất nhiều khoản tiền cộng dồn sẽ chiếm tỉ lệ lớn trong cơ cấu doanh thu. Những cái này ko đo đếm kĩ thì tưởng là lãi mà hoá ra là lỗ
--> cần phân nhóm Lead thật kĩ và có quy trình chăm sóc lead online theo các level. Tốt nhất là 80% khâu tìm kiếm- nói chuyện- demo nên diễn ra trên online. Hạn chế tối đa các cuộc cafe/ nhậu ko rõ mục đích

2. Dòng tiền âm
Mặc dù doanh thu trên dự án có vẻ lớn (trăm--> tỉ) nhưng hầu hết là thanh toán sau theo tiến độ, trong khi các khoản chi ra cho vendor/ nhân sự/ tool...đều phải trả trước. Dẫn tới cashflow luôn ko dương
Vd: dự án 1 tỉ trong 5 tháng, khách trả sau. Cty đã phải ứng 300tr trong 2 tháng đầu để chạy dự án. Giữa chừng có sự cố, khách ngừng, thanh lý cho được 300tr. Thế là cty lỗ
Muốn kiện cũng ko dc vì đa phần khách là các cty lớn có vị thế cao hơn và điều khoản khôn ngoan hơn
1 vấn đề nữa là dự án hay bị kéo dài vì những lí do trên trời. Chẳng hạn trong ví dụ trên, nếu 5 tháng hoàn tất thì lãi, nhưng thường kéo dài 10 tháng. Vậy là lỗ. Nguyên do thì nhiều lắm: khách thay đổi plan/ đầu mối, nhân sự nghỉ, sếp đi công tác etc...
Vấn đề nữa là tình trạng chiếm dụng vốn. Nhiều cty to rất hay ngâm việc thanh toán lại, nên dù có làm xong cũng ko nhận đủ tiền. Từ đó cty luôn đói tiền, còn công nợ phải thu luôn tăng. Hãy nhớ "công nợ" ko phải là tiền
1 case cười ra nước mắt: 2015, ông bạn mình hớn hở bảo "tính số tiền phải thu hiện đang 6 tỉ, nên giờ có dẹp cty thì ae cổ đông vẫn chia nhau 6 tỉ". Ai ngờ 6 tháng sau dẹp cty thật, nhưng ko hề có xu nào để chia. Bởi lẽ đó là 6 tỉ trên giấy, sự thật ko thu được nửa trong khi rất nhiều chi phí đã tăng lên
Vậy ae Bod đừng ngồi đếm tiền trên báo cáo, đếm khách hàng trên email. Mà mọi thứ cần đưa vào báo cáo dòng tiền mới chính xác dc

3. Nhân sự khó đào tạo/ nhân bản
Bán b2b và vận hành dự án b2b đòi hỏi rất nhiều kĩ năng cứng lẫn mềm cùng khả năng ứng biến linh hoạt. Vì thế đa phần founder/ bod mới làm tốt. Nhân sự mới cần nhiều năm để học --> trả giá, nhưng chưa kịp lớn đã đi mất. Vậy nên sự bất định luôn là bài toán nan giải
Những cty b2c scale từ 10 lên 200 tốn 1 năm. Nhưng b2b thì chắc vài năm. Mà lương b2b thường cao hơn, văn phòng- chính sách- văn hoá tốn kém hơn. Vậy nên cty b2b đông, văn phòng đẹp, ko hẳn là điều đáng chúc mừng
Nhân sự giỏi cũng hay có ý định tách ra (xem mục 1) hoặc qua đối thủ mang theo data/ bí kíp. Vì thế khó mà đi mạnh mẽ dc
Từ 2018 đến giờ, cty mình vẫn giữ ở mức 80-100 nhân sự (3 mảng). Tăng lên thì ko hiệu quả mà giảm bớt thì ko có người để làm: quả là bài toán cân não

4. Quá phụ thuộc con người
Rất nhiều khâu mà AI, Automation ko thể thay thế dc
Ví dụ: gặp gỡ, tiếp khách, chat chit đều phải có sự nhạy bén khôn khéo theo từng tình huống. Chỉ cần nói 1 câu ngu ngơ hay 1 hành vi thiếu tế nhị là mất nguyên cái hợp đồng
Khâu triển khai rất phụ thuộc nhân sự. Chỉ cần 1 key member ốm, chán đời thì nguyên dự án có nguy cơ bể
2013 mình từng mất 1 dự án cực lớn vì team lead dùng tool spin content làm Seo. Dù việc này ko hẳn là sai ở thời đó nhưng khách ko đồng ý và xem đây là gian lận. Cancel cái hợp đồng = 1 năm vận hành cty. Xém sập

CEO