Blog Giám đốc

Một trong những quyết định khiến mô hình F&B sống hoặc chết ngay từ đầu chính là mặt bằng. Nhưng đây cũng là nơi rất nhiều chủ quán ra quyết định bằng cảm giác. Họ đi tìm một nơi dễ nhìn thấy, đông người qua lại, mặt tiền đẹp, khu vực nhộn nhịp. Nhìn tổng thể thấy “có vẻ làm ăn được”, rồi tin rằng chỉ cần thuê được vị trí tốt thì phần còn lại sẽ tự vận hành.

Đây là một lầm tưởng rất phổ biến.

Vì bản chất của mặt bằng không đơn giản là nơi có nhiều người. Mặt bằng là nơi toàn bộ mô hình kinh doanh phải sống được. Nó không chỉ liên quan đến việc có khách hay không, mà còn liên quan đến việc đó là khách nào, họ có sẵn sàng chi trả mức giá của bạn không, mô hình có đủ sức gánh chi phí thuê không, cách vận hành có phù hợp với không gian đó không, và dòng người ở khu vực đó có thật sự chuyển hóa thành doanh thu hay không.

Nói ngắn gọn: một mặt bằng nhìn rất đẹp vẫn có thể là một mặt bằng sai.

Sai lầm phổ biến nhất là nhầm giữa đông người và đúng khách. Nhiều chủ quán thấy một tuyến đường đông, một khu phố sầm uất rồi mặc định rằng mở quán ở đó sẽ có khách. Nhưng họ quên một nguyên lý cơ bản: không phải lưu lượng người nào cũng là lưu lượng khách hàng của mình. Một quán cà phê mang đi cho dân văn phòng cần một kiểu vị trí khác với quán ăn gia đình. Một mô hình trà sữa học sinh – sinh viên lại cần logic khác với một quán ăn tối có trải nghiệm. Điều quan trọng không phải chỉ là có đông người hay không, mà là đó là ai, họ có nhu cầu dừng lại không, có đủ khả năng chi trả không và hành vi tiêu dùng có khớp với sản phẩm của quán hay không.

Để nhìn mặt bằng đúng hơn, mình thường dùng một khung rất thực dụng là 4T: Tập trung – Tầm nhìn – Tiếp cận – Tính chất.

Tập trung là câu hỏi đầu tiên: ở đây có đúng khách hàng mục tiêu của mình không. Đông người chưa chắc đã tốt, quan trọng là đúng người. Một mặt bằng trước trường học có thể rất đông, nhưng nếu bạn bán mô hình cà phê premium giá cao thì lưu lượng đó gần như vô nghĩa. Ngược lại, một vị trí không quá đông nhưng tập trung đúng dân văn phòng, đúng nhóm có khả năng chi trả, lại đáng tiền hơn nhiều. Trong F&B, sai ngay từ “đúng người” thì về sau tối ưu thế nào cũng rất mệt, vì gốc của doanh thu nằm ở tỷ lệ chuyển đổi đúng tệp, không phải tổng lưu lượng.

Tầm nhìn là việc khách có nhìn thấy bạn hay không. Có rất nhiều mặt bằng nằm trên trục đường đẹp nhưng lại bị khuất biển hiệu, khuất góc cua hoặc chìm giữa hàng loạt bảng hiệu khác. Người thuê thường nghĩ “mặt tiền là đủ”, nhưng trong hành vi mua nhanh của F&B, được nhìn thấy rõ ràng mới là yếu tố quyết định. Khách không nhìn thấy thì gần như quán chưa tồn tại trong tâm trí họ. Đặc biệt với các mô hình mua theo cảm xúc như trà sữa, cà phê mang đi hay đồ ăn vặt, “đập vào mắt” quan trọng hơn rất nhiều so với vị trí trên bản đồ.

Tiếp cận là câu hỏi khách có tiện dừng lại để mua không. Đây là điểm rất nhiều người bỏ sót. Một vị trí có thể đông và dễ thấy, nhưng nếu khó dừng xe, khó quay đầu, vỉa hè bất tiện, chỗ gửi xe kém hoặc giờ cao điểm bị cản trở giao thông, thì lưu lượng đó vẫn không chuyển thành doanh thu. F&B là ngành có rất nhiều quyết định mua tức thời. Chỉ cần khách thấy “ngại tấp vào” là bạn đã mất đơn. Rất nhiều mặt bằng nhìn đẹp với người quan sát, nhưng lại không phù hợp với hành vi mua thực tế.

Tính chất là tầng quan trọng nhất nhưng cũng hay bị bỏ qua: mặt bằng này có phù hợp với mô hình không. Không có mặt bằng nào tốt một cách tuyệt đối, chỉ có phù hợp hay không phù hợp. Mô hình take-away cần tốc độ và khả năng dừng mua nhanh. Mô hình ăn tại chỗ cần không gian và trải nghiệm. Mô hình gia đình cần chỗ để xe và khu dân cư phù hợp. Mỗi mô hình cần một logic khác nhau. Đó là lý do cùng một vị trí, có thương hiệu làm rất tốt nhưng người khác vào lại thất bại. Không phải vì vị trí thay đổi, mà vì mô hình không khớp với vị trí.

Nếu nhìn sâu hơn, 4T thực chất trả lời một câu hỏi duy nhất: dòng người ở đây có chuyển được thành dòng tiền của quán không. Nếu không trả lời được câu hỏi này, thì “mặt bằng đẹp” chỉ là đẹp trên cảm giác.

Sai lầm tiếp theo là chỉ nhìn khả năng kéo khách mà quên khả năng nuôi mô hình. Trong F&B, mặt bằng không chỉ là nơi bán hàng mà còn là nơi mô hình tài chính phải tồn tại. Một vị trí đắc địa thường đi kèm giá thuê cao, áp lực cọc lớn và chi phí hoàn thiện lớn. Khi đó, mặt bằng không còn là lợi thế mà trở thành áp lực cố định mỗi tháng. Nếu doanh thu không đạt kỳ vọng, chi phí thuê sẽ bóp chết dòng tiền. Và khi áp lực tăng, chủ quán thường rơi vào chuỗi phản ứng sai: tăng giá, chạy khuyến mãi, nhồi sản phẩm, ép doanh thu. Nhưng nếu gốc rễ là mặt bằng không phù hợp, thì càng xoay, mô hình càng méo.

Sai lầm nữa là coi mặt bằng như một yếu tố độc lập. Trong thực tế, mặt bằng luôn phải được nhìn cùng với mô hình kinh doanh, định vị, mức giá, tệp khách, sản phẩm và năng lực vận hành. Một vị trí trung tâm có thể rất hợp với thương hiệu mạnh, nhưng lại là gánh nặng với một mô hình chưa đủ lực. Một mặt bằng “đáng tiền” chưa chắc là một mặt bằng “đáng thuê”.

Có một hiểu nhầm rất nguy hiểm: nghĩ rằng mặt bằng tốt có thể giải quyết phần lớn bài toán kinh doanh. Thực tế, mặt bằng tốt chỉ giúp mô hình dễ thở hơn, chứ không cứu được sản phẩm yếu, vận hành kém hay định vị mờ. Ngược lại, một mô hình hiểu khách, sản phẩm phù hợp và vận hành chắc vẫn có thể sống tốt ở vị trí không hoàn hảo, miễn là nó đúng logic.

Vì vậy, điều cần thay đổi không phải là đi tìm mặt bằng đẹp nhất, mà là học cách đặt câu hỏi đúng hơn: mặt bằng này có đúng khách không, có chuyển được thành doanh thu không, chi phí có phù hợp không, và nếu doanh thu thấp hơn kỳ vọng thì mô hình còn sống được không.

Trong F&B, mặt bằng rất quan trọng. Nhưng nó quan trọng không phải vì nó đẹp hay đắc địa, mà vì nó là nơi chiến lược chạm vào thực tế.

Chọn đúng mặt bằng không phải là chọn nơi đông nhất.
Mà là chọn nơi đúng khách, đúng mô hình và đúng sức chịu đựng của bạn.

Và sai lầm lớn nhất không phải là đánh giá cao mặt bằng.
Mà là nghĩ rằng mặt bằng tốt tự nó sẽ tạo ra một quán tốt.

Nguồn: Phạm Chí Hiếu