Kinh nghiêm bán hoa Tết

Tết đã đến rất gần, không khí xuân đang tràn ngập khắp phố phường. Có thể nói tết thì không thể thiếu 3 thứ: Hoa, Pháo bông, bài hát Happy New Year. Những ngày này khi bước chân ra đường, chúng ta thấy các tuyến đường tràn ngập sắc hoa, cây cảnh. Đó là nét đặc trưng, không thể thiếu để tạo nên không khí tết. Mấy nay trên mạng mình cũng thấy nhiều bạn chia sẻ một bài viết với nội dung kêu gọi mọi người không nên chờ tới ngày 30 mới mua hoa, một số báo cũng viết về hoàn cảnh người bán hoa, rủi ro bán hoa ngày tết. Bên cạnh đó nhiều bạn cũng viết bài, comment phản biện về vấn đề này. Mỗi người đều có cái lý của mình và có đúng có cả sai. Năm nay mình có phụ chị bán hoa tết và hết ngày 28 âm bên mình đã bán xong, rút quân về quê ăn tết.Với tư cách của người hàng năm đi mua hoa và năm nay có bán hoa tết, mình rút ra được một số nhận định, trải nghiệm về việc kinh doanh hoa ngày tết, xin được chia sẻ với các bạn trong group.

Bán hoa ngày tết thành bại cũng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng nếu phải đánh giá giữa các yếu tố thì theo mình quan trọng nhất là ĐỊA ĐIỂM. Chị mình mấy năm nay tham gia bán hoa Vạn thọ và Cúc vào dịp tết ở Sài Gòn, chủ yếu loại 1 chậu 5 cây. Địa điểm bán là ở 1 khu vui chơi do Quận tận dụng cho thuê để người dân bán hoa dịp tết, có nguồn nước để tưới hoa và có đường để người mua chạy thẳng vào mua. Đây là địa điểm bán hoa thuộc dạng khá nổi tiếng của Quận và thành phố. Ban đầu do có chút quen biết nên mới thuê được trong khu này và một ít tiền thêm để có thể thuê được ở lô mặt tiền gần. Ở Việt Nam làm ăn nếu dùng quan hệ thì thường có lợi thế hơn, tuy vậy theo mình không nên phụ thuộc quá vào 1 mối quan hệ nào đó, nhất là làm ăn đường dài (i). Địa điểm này bán khá tốt, năm ngoái chị bán được khoảng 1700 chậu và cũng hết sớm, năm nay tăng lên hơn 2000. Năm nay chị mình cũng có bán thử ở ngoài đường Phạm Văn Đồng, tuy vậy bán khá chậm. Sau 2 ngày bán nhận thấy không ăn thua, nên đã rút hoa và người về bán tập trung ở 1 chỗ. Do đó mình thấy bán hoa tết không phải bán ngoài đường đã là ngon (ii). Tuy vậy, ngay cả trong 1 khu, thì không phải lô nào cũng bán như nhau. Năm nay chị có thuê thêm 1 lô ở phía trong sâu hơn, nhưng lô trong sâu này chủ yếu để chứa hàng cho lô bên ngoài bán. Địa điểm bán không những quan trọng cho việc tiêu thụ hàng, mà còn có tác dụng đánh giá số lượng tiêu thụ hàng năm. Bởi lẽ qua mấy năm bán hoa tết, ở cùng 1 địa điểm thì số lượng hoa được tiêu thụ cho thấy là khá ổn định, không chênh lệch nhau quá lớn. Nghĩa rằng cùng 1 địa điểm và cùng 1 loại hoa, nếu năm nay bạn bán được hàng thì gần như năm sau bạn cũng sẽ bán được đắt hàng và ngược lại (iii). Những người bán hoa bị ế hàng ngày 30 có 1 phần từ do lý do này. Nhà vườn hoặc nhà buôn lần đầu mang hoa tới 1 địa điểm ở xa bán hoặc không bán ở 1 địa điểm cố định thì không thể đánh giá hết việc tiêu thụ hàng ở địa điểm đó, do vậy yếu tố hên xui nhiều hơn. Ngoài ra việc bán hàng tập trung ở 1 khu mặc dù có tính cạnh tranh giữa những người bán, nhưng cũng là những yếu tố thuận lợi như: được nhận biết trong tâm thức bởi người mua hàng (họ biết rằng nơi đó hàng năm bán hoa tết nên cứ thế tới), được hỗ trợ bởi nhiều loại mặt hàng và nhiều phương tiện khác nhau (người đi mua hoa mai có thể sẵn tiện mua thêm 1 vài chậu cúc, 1 cây quất và thuê xe tải nhỏ, xe ba gác đang chờ sẵn chở về mà không phải cất công đi tới nơi khác mua....). Phải chăng đó cũng là lý do những cửa hàng bán thuốc tập trung ở đường Hai Bà Trưng, những cửa hàng thiệp cưới san sát ở đường Lý Thái Tổ...?

Yếu tố quan trọng thứ hai chính là GIÁ. Giữa những sản phẩm cùng loại chất lượng tương đối đồng đều thì yếu tố giá cả sẽ được người đi mua quyết định, nhất là những người có hầu bao hạn hẹp. Qua quá trình bán hàng, mình thấy thường các khách mua đều đi hỏi giá ở các lô (có nhiều người bán mặt hàng Cúc và Vạn Thọ ở khu này). 2 năm nay, chị mình đều là người bán xong sớm nhất ở khu này. Trong khi mọi người còn đang bán tấp nập ngày 28 thì chị mình đã coi như giải quyết xong xuôi. Chính yếu tố giá mà chị bán là yếu tố chính giúp việc bán hoa xong sớm. Trong khi những người khác bán tầm 200 ngàn 1/cặp, thì chị mình bán chỉ 150 ngàn. Do đó có những khách hàng sau khi dạo 1 vòng thì cũng quay lại mua của chị. Trong những ý kiến phản biện bài báo kêu gọi đừng mua hoa đêm 30, nhiều người dè biểu rằng những nhà buôn bán giá cao gấp 5, gấp 10 giá vốn thì lấy gì không ế. Đúng là hoa ngày tết giá có cao hơn ngày thường nhưng giá lấy hàng cùng các chi phí khác như thuê địa điểm, nhân công, vận chuyển...thì lợi nhuận nếu bán 200 ngàn/ cặp cũng chỉ khoảng 1 vốn 1 lời. Còn đối với chị mình, lợi nhuận chỉ khoảng 50% so với chi phí. Do đó ý kiến phản biện hoàn toàn không chính xác, không ai dám bán giá cao như vậy, nhất là trong điều kiện thời gian bán chỉ trong mấy ngày rủi ro khá cao và có rất nhiều người bán khác, giá bán thì do tự mỗi người quyết định.

Yếu tố quan trọng thứ ba theo mình chính là SỐ LƯỢNG BÁN. Một trong những nguyên nhân làm cho một số người đến ngày 30 phải bán tháo hoa cũng do yếu tố này. Trong công thức bán hoa ngày tết, số ngày bán là con số có sẵn không quá 10 ngày vì không thể bán trước 20 và quá hạn 30 (ví dụ 5 ngày từ ngày 25-30), do đó lượng hàng bạn quyết định bán sẽ làm bạn bán xong sớm hay còn ế ngày 30. Bạn tham bán nhiều thì rủi ro cao hơn, nhưng nếu lấy hàng quá ít thì lại lỡ cơ hội và số tiền thu về ít. Nhưng làm sao để ước lượng số lượng bán cho vừa? Việc này theo mình phụ thuộc vào 4 yếu tố chính sau: (1) sức mua chung và ở khu vực bạn bán trong năm nay (cái này bạn không thể chi phối và quyết định); (2) lượng tiêu thụ ở địa điểm bạn bán (cái này bạn có thể đoán qua kinh nghiệm bán những năm trước); (3) giá bạn bán (về nguyên lý thì bạn định bán giá càng thấp so với người khác thì bạn càng có thể lấy nhiều hàng hơn); (4) chất lượng hàng của bạn (chất lượng càng tốt thì bạn càng có cơ hội bán càng nhiều). 3 yếu tố sau là 3 yếu tố bạn có thể quyết định, chi phối. Do đã bán mấy năm ở cùng địa điểm nên chị mình ước chừng được lượng hoa đặt đem lên bán và trong kế hoạch đặt ra, chị cũng ước chừng bán đến ngày 29 là tối đa. Do đó khi đặt ra kế hoạch kinh doanh cho mình, các bạn không nên lập kế hoạch mà việc hoàn thành trùng với thời hạn cuối mà nên có 1 khoảng trống để phòng ngừa những rủi ro ngoài ý muốn (iv).

Và yếu tố quan trọng thứ tư là NGUỒN CUNG CẤP HÀNG. Yếu tố này thể hiện qua các vấn đề như: chất lượng hoa, sự cung cấp ổn định, sự tin cậy và hỗ trợ tốt nhất...khi bạn có nguồn hàng chất lượng tốt, bạn sẽ rất dễ bán hàng. Người mua hoa khi mua cần 1 chậu hoa trông đẹp, tươi tốt, đồng đều. Hầu như ai vô mua cũng lựa rất kỹ từng chậu. Nguồn cung cấp hoa cho chị mình là vợ chồng anh Năm là em chồng, vốn làm cây giống lâu năm ở Bến Tre. Anh Năm có thể nói là thuộc trong top về các nhà sản xuất hoa đẹp và to ở huyện. Đó là lý do khi lấy thử thêm một ít cho đầy chuyến xe cuối ở một nhà cung cấp khác, chất lượng hoa khác hẳn: hoa bông nhỏ và kém tươi, chậu nhựa rất dễ rách, hỗn hợp trồng nhiều trấu làm nhanh khô nước...chắc hẳn có những bạn gặp phải tình huống đang có nhà cung cấp ổn định nhưng khi cần nguồn hàng thêm hoặc thay đổi nhà cung cấp trong thời gian gấp, rất dễ gặp vấn đề về hàng hóa, và nhiều khi đó là vấn đề rắc rối lớn. Do là anh em nên cũng có thể tin cậy, hỗ trợ nhau nhiệt tình như gọi xe, chuyển cây, lấy thêm hàng, và giá cũng khá tốt... Do đó nếu bạn là nhà phân phối thì việc đầu tiên bạn cần làm là tìm một nhà sản xuất tốt và ổn định. Để làm được điều này phụ thuộc khả năng của mỗi người. Trên thực tế đôi khi ý tưởng xuất hiện, bắt đầu thực hiện kinh doanh 1 sản phẩm không phải ở đâu xa xôi mà là bắt đầu từ những người xung quanh, anh em đang sản xuất (v). Nếu bạn là phân phối thì hãy cố gắng trở thành nhà phân phối F1 – cấp 1 (vi). Do là nhà phân phối F1 nên chị mình có thể bán giá tốt và sẵn sáng có thể xả hàng gần với giá gốc nếu xảy ra trường hợp thị trường tiêu thụ xấu, tồn hàng nhiều hoặc đối với những chậu hoa xấu. Là nhà phân phối F1 bạn cũng có thể bán sỉ lại cho F2. Nhờ bán sỉ lại cho một số mối, mỗi người mang xe ba tải tới lấy mấy trăm trậu nên lượng hàng cũng hết nhanh. Mình có làm pháp lý cho công ty phân phối bất động sản của 1 anh chủ trẻ, mặc dù mới thành lập 2 năm nhưng đã trở thành công ty phân phối có tiếng trong ngành và lượng nhân viên giờ đã trăm người. Anh tuyên bố chỉ là nhà phân phối F1 đem sản phẩm về cho nhân viên, không bao giờ phân phối F2.

Trên là 4 yếu tố theo mình là quan trọng nhất mà bạn có thể quyết định, chi phối trong 1 phi vụ bán hoa tết. Tất nhiên còn những yếu tố khác như thị trường tiêu thụ chung, nhu cầu, sở thích theo từng năm của người dân...nhưng đây là những yếu tố thuộc khách quan, bạn không thể quyết định và đoán định. Do đó bạn hãy tập trung hơn những yếu tố thuộc về chủ quan.

Mình hoàn toàn đồng ý với ý kiến cho rằng việc mua và bán hoa tết hãy để cung cầu quyết định chứ không phải vì lòng trắc ẩn, tình thương. Những người bán hoa tới ngày 30 phải đập bỏ hoặc bán tháo cũng không phải nhiều và do những nguyên nhân như mình đã phân tích trong bài. Trên thực tế thì lượng mua hoa, mua sớm hay muộn cũng chẳng phụ thuộc có các bài viết kêu gọi hay không. Theo mình quan sát thì hầu như nhà nào tết cũng muốn có 1 vài chậu hoa trong nhà và việc mua sớm hay muộn ngoài tâm lý chờ rẻ thì còn do thời gian nghỉ làm, việc dọn dẹp nhà cửa...của người dân. Những người có hầu bao rủng rỉnh không cần kêu gọi họ cũng có thói quen mua từ khá sớm (bắt đầu từ 23 âm lịch). Bởi lẽ họ hiểu được rằng mua càng sớm càng có hàng đẹp, những hoa bán cuối thường là hoa xấu, đã bị lựa. Biết được điều này, chị mình tham gia bán từ khá sớm và khi tới 27,28,29 là 3 ngày mua hoa đông nhất ngày tết cũng là những ngày quyết định số phận của đa số dân bán hoa, thì lô hoa của chị chỉ còn lại một ít. Do đó người gia nhập thị trường sớm thường là người có lợi thế (vii) (1 số lĩnh vực người tham gia thị trường sớm cũng sẽ gặp rủi ro nhiều hơn). Bên cạnh đó, một số ý kiến phản biện có ý dè bỉu rằng đa số người bán hoa là dân buôn, không phải nhà vườn tự bán, lúc đầu thì nâng giá tới lúc bị ế thì lại kêu gọi mua hoa, do đó không cần phải thương tình. Trong bài báo trên CafeF ngày 12/2 mới đây với tiêu đề “Người bán hoa Tết nghẹn lòng kể chuyện bị ép giá ngày 30: “Mong mọi người hãy bỏ tâm lý mua hoa giờ chót" có viết về trường hợp 2 người nông dân đem hoa và quất lên Sài Gòn bán và gặp tình trạng ế khách. Theo quan điểm cá nhân thì mình không ủng hộ việc nhà vườn tự đem hoa đi bán. Bởi lẽ đối với 1 nhà sản xuất thì cái quan trọng nhất là sản xuất ra sản phẩm chất lượng tốt và tìm cho mình những nhà phân phối (viii). Đó phải là ưu tiên số 1 khi nào còn xác định là nhà sản xuất. Việc sản xuất hoa hiện nay chủ yếu là do nông dân quen với việc nông hơn là buôn bán, hiểu về thị trường. Việc nhà vườn tự đem tất cả hoa mình làm được đi nơi khác bán (thường là chỉ có 1 chỗ), việc này là khá rủi ro, bởi lẽ như đã nêu ở trên, họ sẽ không biết rõ lượng tiêu thụ ở vùng khác và địa điểm bán đó như thế nào. Như anh cung Năm là dân quanh năm làm cây giống, do đó anh không tự đem đi bán, mà có muốn đi cũng không được vì nếu đi thì không có ai chăm cây và cung cấp cho các nhà buôn do anh cung cấp không chỉ 1 mối. Mặc dù giá bán cho nhà buôn thấp hơn so với nếu tự đem bán, nhưng rủi ro về việc tiêu thụ ít hơn nhiều và các đơn hàng đã được đặt trước, các nhà buôn là các mối quen ổn định. Rủi ro đối với anh Năm chỉ là khí hậu không thuận lợi dẫn đến chất lượng hoa không được như ý muốn, tức chỉ là về mặt sản phẩm chứ không phải về mặt tiêu thụ.

Nhìn chung bán hoa ngày tết (và nhiều mặt hàng tết khác) là một case kinh doanh theo thời vụ, rủi ro không phải ít do thời gian bán hàng gấp, không thể kéo dài và rất vất vả. Một tuần bán hoa là một tuần ăn ngủ tạm bợ, ngày bán đêm phải xuống hoa (mỗi đêm 1 xe tải), người lúc nào cũng lâng lâng không tỉnh táo. Những người bán ngoài đường còn phải thức canh hoa, khói bụi nắng nóng. Bán xong người nào cũng đen nhẻm và chạy về nhà ngủ 1 giấc dài cho đỡ thèm...ngay cả bên vận chuyển cũng vất vả, khi mà đi quãng đường chỉ 100 km cũng phải đi mất 7 tiếng đồng hồ mới tới nơi. Nhưng bù lại, lợi nhuận cũng khá nếu thuận lợi. 1 tuần bán bằng người làm công ăn lương đi làm cả năm. Và cũng như các hoạt động kinh doanh khác, cũng có kẻ thắng người thất bại. Hi vọng rằng người thất bại có thể rút kinh nghiệm ở năm sau cho mình và cái mỗi chúng ta mong mỏi là một cơ chế thị trường lành mạnh và được tạo điều kiện thuận lợi từ các cơ quan quản lý. Năm mới đến chúc các thành viên trong Group nhiều sức khỏe và thành công hơn trong năm mới. 😊

Luật sư Thanh Lâm
Group QtvKN