Bài viết nhiều chữ nhất trong năm 2022.
Thấy các AC đã tham dự workshop T chia sẻ ở Đà Nẵng đã và đang rất nghiêm túc thực hành những gì đã bị T xui dại nên tự nhiên lại thấy sợ, nếu ko diễn giải hết dễ làm cho mọi ng đẽo cầy giữa đường… nêu xin phép mở rộng thêm vài ý về vai trò của CEO trong việc lập kịch bản KHKD cho năm tới:
1. Việc lập bao nhiêu kịch bản KHKD không quan trọng bằng việc xác định CHÍNH XÁC chỉ số input quan trọng nhất của các kịch bản đó là DOANH THU. Một lần nữa T nhắc lại là ko nên dự báo doanh thu bằng phương pháp nội suy - dựa vào kế quả quá khứ. Mà phải dựa vào bối cảnh THỊ TRƯỜNG/ CƠ HỘI/ NGUỒN LỰC MAX CÓ THỂ COVER TỐI ĐA trong năm tới/ tương lai. Nếu chỉ đặt chỉ số tăng trưởng = kq năm trc x % tăng trưởng kỳ vọng của doanh chủ thì thôi đừng làm nhiều kịch bản KHKD làm gì. Bởi dự báo sai thì p/a ứng phó ko thể đúng đc. Có khi bò lành thành bò què í!
2. Dự báo các kịch bản Doanh thu thường theo 3 nhóm: KB tốt, KB chấp nhận đc, KB xấu theo đó nguyên tắc tập trung ứng phó cho từng kịch bản như sau:
1. KB Tốt: CEO tập trung vào việc lập kế hoạch hành động bổ sung nguồn lực đúng người, đúng lúc, đúng chỗ để ko mất cơ hội thị trường. Nhiều DN khi KQKD xảy ra đúng như dự báo KB Tốt nhưng việc bổ sung nguồn lực chậm chễ (thiếu người, thiếu máy móc, thiết bị, thiếu tiền do Bổ sung chậm), hoặc ko lường trước đc việc KQKD lại tốt như vậy nên vẫn ko thể đạt đỉnh max của cơ hội. KQKD vẫn tốt or hơn mục tiêu kế hoạch nhưng ko phải là tốt nhất sv cơ hội thị trg mang lại. Và nên nhớ cơ hội tốt thì ít khi lập lại 2 lần để làm lại lắm…
2. KB chấp nhận được: Tức là KQKD ko tệ nhưng ko đạt như KB Tốt - kỳ vọng. Nếu thị trường chung cũng diễn biến đúng như KQKD này thì CEO hãy tập trung vào việc lập KHHĐ để tối ưu hoá lợi nhuận, đừng đầu tư quá nhiều vào chi phí tạo đòn bảy thị trường dài hạn. Chỉ dành ngân sách vào các hoạt động quick action để quick win, việc gì ko đo lường đc kết quả trong 6 tháng thì nên cân nhắc. CEO cũng phải tỉnh táo để xác định rõ KQKD này là do nội lực hạn chế hay do thị trg chung. Bởi nhiều DN, CEO cứ khi KQKD ko tốt thì lại đổ tại nhân sự yếu kém, lại thay người, bổ sung nhân sự mới vào, ra loạn hết cả lên với hy vọng tìm ng giỏi hơn về để KQKD tốt hơn. Kết quả là nội bộ xáo trộn + thị trường ảm đạm dẫn đến DN tổn thất nhiều chiều, mất người, mất tiền, mất cơ hội, mất DT, mất lợi nhuận tất cả những điều này ảnh hưởng trực tiếp đến Net Profit (ko phải Gross Profit).
3. KB xấu: KKHĐ như KB 2 nếu xấu do khách quan, cả thị trg chung xấu cộng thêm vai trò của CEO lúc này tập trung vào nhiệm vụ quan trọng nhất là bằng mọi cách tạo ra doanh thu tốt nhất trong hoàn cảnh xấu này, bởi DOANH THU CHÍNH LÀ DÒNG TIỀN - MẠCH MÁU NUÔI DN. KB xấu nghĩa là DN sụt giảm mạnh, dòng tiền sẽ sụt giảm mạnh, có thể âm… Vậy nên í nghĩa của việc hoạch định kịch bản xấu chính là quản trị rủi ro dòng tiền nếu DT giảm mạnh, DN ko đủ tiền để duy trì vận hành, tồn kho cao, nợ phải trả NCC cao or nợ phải thu cao… thì phải làm gì? Trong ngắn hạn phải chấp nhận bỏ qua lợi nhuận - cắt máu để hút khách hàng, giữ và tranh thị phần của đối thủ để tạo doanh thu cao nhất. Áp dụng như KB 2 và mạnh tay cắt giảm những CP gián tiếp ko tạo ra doanh thu, chỉ những DT quick action - quick win thì đc ưu tiên đầu tư. Cộng thêm hành động quan trọng là cơ cấu lại danh mục hàng hoá, có thể bổ sung để có thêm DT mới, có thể cắt bớt nếu SP ko đóng vai trò tạo DT nhiều, tuỳ vào từng tình huống DN nhưng thêm hay bớt nhất định sẽ phải là hành động quick action - quick win. Hành động nào mất thời gian & tốn kém thì phải nghĩ cho kỹ vào rồi hãy quyết định.
Lập nhiều Kịch bản kinh doanh là bài học T học đc ở một số tập đoàn lớn T đã làm việc. Bài viết loại bỏ các mệnh đề quan trọng khác tác động đến Kết quả KD như mô hình kd, chiến lược… giả định là những yếu tố này ổn tại thời điểm lập KHKD nhé.
Túm lại, con số sẽ ko có ý nghĩa gì nếu chúng ta chỉ dừng lại ở việc lập các kịch bản kết quả tương lai và vẫn tiếp tục hành động như cũ, cách làm như cũ. Vai trò của CEO là từ những con số giả định đó phải lập kế hoạch hành động và kế hoạch quản trị rủi ro tương ứng từng kịch bản. Kể cả kq tốt thì cũng có rủi ro. Không để những KB ko mong đợi xảy ra và nếu nó phải xảy ra thì đã có cách để giảm thiểu tối đa hậu quả của nó có thể mang đến cho DN, nhất là câu chuyện thị trường 2023 sẽ ít màu hồng và nhiều màu xám.
P/s: bài viết hoàn thành target mỗi năm chia sẻ 1 bài về Quản trị Doanh nghiệp. Cũng là để thoả lòng cho 1 số e hay inbox bức xúc “e follow c để học hỏi kinh nghiệm mà chả thấy c viết gì”. Với mình fb là để nói chuyện tào lao, và kể cả post này cũng tào lao nhé.
Nguồn: Dương Thanh Tâm
Lời bình: Sau khi đọc đi đọc lại, tôi thấy những gì tác giả nói dường như là chiến lược kinh doanh.
Tuỳ theo bối cảnh thị trường mà chọn 1 trong 3 phương án chiến lược: Tăng trưởng. Ổn định hoặc rút lui. Mỗi phương án sẽ có những hành động chiến lược riêng.
Lúc đầu tôi đọc thì tưởng tác giả đang khuyên cần lập chiến lược cho cả 3 phương án.
