Ngày hôm qua, Vân mới gặp Phó chủ tịch một doanh nghiệp cỡ lớn. Khách chưa từng biết mình là ai. Người kết nối là trợ lý giám đốc. Bạn tìm thấy thông tin về Thanhs qua website và cũng chưa từng có kinh nghiệm về marketing, kinh doanh hay ngành quảng cáo và tư vấn.
Thông thường đối với DN B2B, để thiết lập 1 cuộc gặp gỡ hiệu quả với BLĐ công ty, cần và sẽ trải qua nhiều bước (tìm hiểu thông tin khách hàng, ngành Kinh doanh, tìm hiểu nhu cầu khách hàng… ). Trường hợp hẹn gặp ngay sau khi liên hệ, thường chỉ thực hiện với nhóm nhân viên và hiếm khi có hiệu quả nếu "hái dưa còn xanh".
Một số khách hàng vì muốn có thông tin nhanh, sẽ hối thúc đơn vị tư vấn "báo giá và gửi quy trình". Với nhiều năm kinh nghiệm, anh em sales B2B chắc đều biết, càng báo giá sớm bao nhiêu, càng dễ mất khách bấy nhiêu. Kỹ thuật nên sử dụng ở giai đoạn từ "Chưa biết" đến "Hiểu" là kéo giãn để kích thích nhu cầu, tăng tương tác lôi cuốn sự chú ý.
Cũng giống như nghệ thuật tán tỉnh và chinh phục, đánh nhanh thắng gọn, hấp tấp tỏ tình luôn chỉ phù hợp với những đối phương hoặc đã "tự đổ từ trước" hoặc không có cơ hội lựa chọn nào. Còn với những đối phương có điều kiện, cơ hội lựa chọn, có nhiều "mối" thì việc thể hiện sự quan tâm săn sóc vừa đủ, ve vãn nhưng không vồ vập, … mới khiến đối phương chú ý, bị lôi cuốn, thu hút và có hứng thú tìm hiểu về bạn.
Sau khi báo giá, bạn mất sẽ đi cơ hội "hỏi thêm thông tin, trò chuyện tương tác" với khách hàng. Nếu trong quy trình bán hàng của bạn, sau bước khách cung cấp thông tin, bạn cần gửi báo giá luôn, thì kinh nghiệm cho thấy, nếu bạn bổ sung thêm 1-2 bước khác nữa thì hiệu quả chốt khách cuối cùng sẽ tăng lên. Bán B2B khác với B2C ở chỗ, khách khó ra quyết định ngay trong ngắn hạn hoặc ngay trong lần đầu tiếp xúc. Vì vậy đừng sợ "không kịp báo giá thì khách chọn đối tác khác".
Quay trở lại với câu chuyện gặp khách chiều qua, thường anh em sales sẽ hay áp dụng công thức FAB (giới thiệu tính năng, lợi ích, năng lực DN, chất lượng sản phẩm… ). Và thường nói "thao thao bất tuyệt" do "tưởng thức" tự động "chạy".
Ngay cả trong lĩnh vực bán hàng, công thức AIDA nổi tiếng của ngành marketing về nhận thức của khách hàng vẫn luôn đúng. Với khách chưa từng biết mình, kỹ thuật đặc biệt quan trọng là "thu hút sự tập trung".
Khi tôi gặp Anh PCT, anh ấy thể hiện thái độ không kỳ vọng gì vào hiệu quả cuộc gặp (và như mọi cuộc hẹn bán hàng B2B với Ban lãnh đạo khác, trợ lý luôn nhắn tin: chúng tôi chỉ có 1 giờ để họp, vậy nên cần nói ngắn gọn…).
Tôi không bắt đầu cuộc hẹn bằng việc giới thiệu sâu về công ty hay cá nhân, mà luôn bằng những vấn đề tóm tắt nhanh và các câu hỏi nông/ sâu. Ở Thanhs, để hỗ trợ anh em Sales, chúng tôi đã thiết kế những bảng hỏi chi tiết. Bảng hỏi khách có thể cung cấp thông tin online, nhưng cũng có thể dùng để hỏi trực tiếp trong các cuộc gặp (đương nhiên anh em sales sẽ cần học thuộc chứ không được phép dùng giấy để đọc câu hỏi).
Kỹ hơn, bạn có thể đặt ra các mục tiêu thông tin cần đạt được cho mỗi buổi gặp (lần 1, lần 2, lần 3…) để anh em sales có lộ trình rõ ràng và biết cách điều hướng kịch bản gặp khách.
Sau một số câu hỏi, tôi đưa ra thêm 1 số câu khẳng định và hỏi thêm "có đúng không?" Để khiến khách hàng hiểu rõ "tôi đã nghiên cứu thông tin về họ và có kinh nghiệm trong ngành này".
Tiếp theo, anh PCT đã hỏi một số câu hỏi sâu và hóc búa. VD "với một ngành B2B như chúng tôi trong giai đoạn thâm nhập thị trường, thì các công ty tương tự khác sẽ có thể làm những hoạt động nào?". Hoặc "với ngành của chúng tôi thì có giải pháp nào hiệu quả"….
Đây là một dạng câu hỏi khá phổ biến trong ngành tư vấn, gần như chủ DN nào cũng sẽ hỏi (vừa do quan tâm, vừa do muốn đánh giá năng lực nhà tư vấn). Trong ngành của các bạn chắc chắn cũng sẽ có các dạng câu hỏi như vậy. Và rất nên được đúc kết thành bài học kinh nghiệm cho anh em sales để có giải pháp/phương án trả lời thuần thục.
Sau khi tôi trả lời. Anh PCT đã hoàn toàn thay đổi thái độ, thể hiện sự hứng thú với cuộc gặp bằng ngôn ngữ cử chỉ, lời nói và nội dung chia sẻ. Nếu trong một cuộc đàm phán, khách hàng không đặt câu hỏi nào, chắc chắn không phải vì bạn đã đủ tốt, mà chủ yếu vì khách hàng không đủ hứng thú với cuộc đàm phán.
Tiếp theo, anh PCT chia sẻ sâu hơn vào những thông tin nội bộ của doanh nghiệp, những định hướng cụ thể mà DN dự kiến triển khai…. Điều này cho thấy khách hàng đã có sự hài lòng và tin tưởng vào đối tác.
…
Cuối cùng, tôi kết thúc cuộc gặp lần 1 với lịch hẹn cụ thể cho lần 2, với các nội dung sẽ triển khai sâu. Anh PCT đã kết luận: "Tôi đã có 1 cuộc gặp với 1 đối tác khác nhưng không hài lòng vì không phải là đối tác phù hợp. Nhưng hôm nay tôi rất hài lòng và tin tưởng vào chất lượng và kinh nghiệm của đơn vị tư vấn".
Nguồn: Ms Đặng Thanh Vân - Thanhs
