Hôm nay, mình có nhận lời mời đi gặp 1 CEO 1 cty agency khá có tiếng trong giới. Anh tò mò, hỏi vì sao ACCESSTRADE (AT) lại có thể có lắm khách hàng, mà toàn đội xịn xò như thế. Việc build team đội ntn. Dù anh ấy cũng đã thử thuê toàn Thú zữ về, mà fail sạch!

AT hiện có gần 2K Clients, chủ yếu là Top global, Top local (80% DN lớn nhất Việt Nam trên sàn ck).

Và điều đặc biệt là AT rất ít nhân sự BD, cũng như ko burn money.

Mình đúc rút 4 bí kíp mà lâu nay AT vẫn làm, cái này dành cho các Sếp làm Sale manager nhé (vì đa phần dân sale ở Việt Nam chỉ biết bán 1-1, nhất là B2B, ít ai dành time đi build hệ thống và team).

I. Đầu tiên - WHO FIRST THEN WORK

Đầu tiên là nhân sự rồi, ko có nhân sự phù hợp thì chịu. Để đào tạo 1 ông sale B2B cứng, phải mất 2-3 năm. Bạn nhân sự này ở AT phải giỏi back ground về Digital marketing, affiliate marketing. Hiểu cách mô hình vận hành của doanh nghiệp EC, FIN, ... Skill thì master về mấy món: Tìm kiếm khách, đàm phán, giao tiếp, thuyết trình (aka chém gió), làm proposal, report ...

Tuy vậy, điều quan trọng nhất là bạn phải là expert - aka THẦY.

Ở Việt Nam này, ai là người bán hàng giỏi nhất. Bán giá nào khách hàng cũng nghe, bán xong khách hàng cảm ơn rối rít? Đó chính là THẦY THUỐC!

Nhớ hồi đầu đi sale, hôm tới 1 tập đoàn lớn, đang lo lắng, ko biết chém ntn. Tự nhiên có cô nhân viên chạy ra: "Ô Thầy Hưng" xong giới thiệu với Giám đốc là THầy Hưng hay lắm, giảng viên này kia. Thế là buổi bán hàng đã trở thành buổi tư vấn. Sau đó Anh Tổng GĐ khách hàng nói với bạn thư ký, ko cần gặp mấy bên agency khác nữa, AT là đủ rồi.

Nên làm Sale ở AT, nhất thiết bạn phải là Expert - THẦY! Từ trong (tri thức, kinh nghiệm, thái độ) cho tới bên ngoài (ăn mặc, nói năng, ..) đến trên mạng (thương hiệu cá nhân, facebook ..)

Khi bạn bán dịch vụ, kèm tư vấn, ko là THẦY, bạn rất khó thuyết phục và đưa đơn thuốc phù hợp cho DN.

II. Thứ hai - THỢ SĂN GIỎI CẦN VŨ KHÍ SẮC BÉN.

100 người giỏi võ, cũng phải đầu hàng trước 1 khẩu súng tiểu liên. Với sale vũ khí là rất quan trọng. Vậy vũ khí của sale là gì?

Theo chuẩn global, sale mà phải dùng PPT, Sale kít là kém, sale phải chém nhiều là kém.

Sale phải biết dùng Mô phỏng, mô hình. Ví dụ, bán nhà, dẫn khách xem "Nhà mẫu", bán xe cho khách LÁI THỬ. Trăm nghe ko bằng 1 thấy, 100 thấy ko bằng 1 ấy ấy.

Nên vũ khí của sale, giúp chốt sale dễ, giúp khách hàng hình dung ra dịch vụ của mình, giúp họ "DONT MAKE THEM THINK" - ko cần phải hỏi, phải nghĩ, chỉ có ƯNG.

Nên tài liệu sale phải gồm

1. Phương pháp luận - khác hàng B2B họ ko chỉ mua giải pháp (solutions) mà họ mua cả tri thức, nên bán hàng, phải bán cả phương pháp tư duy

2. Customize proposal: Mỗi khách hàng, cần 1 bản demo, show cho họ thấy sản phẩm chúng ta hoạt động ntn, nếu là affiliate, cho họ thấy sp của họ được mkt qua các kênh koc, app .. ra sao

3. Kết quả trước và sau: Cho họ nhìn thấy họ hiện tại (nỗi đau) và kết quả sau khi chữa bệnh sẽ ntn kể cả về (hình ảnh branding, performance, tiết kiệm chi phí, vượt hơn đối thủ ...)

4. Case study: Cái này rất quan trọng, vì khách B2B rất lý tính, muốn thấy ai đó đã work mới tin! Nên sau mỗi case, chúng ta updated thông tin sau này sử dụng cho việc bán hàng.

Cố gắng mài giũa vũ khí mỗi ngày để sắc bén hơn, và nâng cấp mỗi ngày để nó kill cao hơn. Dùng video, mô hình hóa tối đa, để ko cần phải nói!

Và việc này, khó, nên Managers, phải thường xuyên là người TẠO RA, rồi bàn với anh em để updated, training!

III. Thứ ba - LÀM SAO TÌM CONTACT NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH

Người ngon rồi, vũ khí sắc rồi! Nhưng thợ săn biết tìm con mồi ở đâu? Cũng như khách hàng, con mồi chạy khắp nơi, trốn tránh chúng ta hoài. Vậy thì phải tạo ra cơ hội để gặp người ra quyết định

1. Hội thảo là một cơ hội tuyệt vời. Vì khách B2B thường đi hội thảo nghe ngóng. Sẽ tuyệt vời hơn, nếu bạn là người tạo ra hội thảo, khi đó bạn có thể mời khách hàng đến làm speaker (cách này hiệu quả) hoặc làm BGK ... cho một sk có ích cho cộng đồng

2. Report: Báo cáo là 1 chiêu cao thủ, để tiếp cận C-Class. Vì họ chỉ đọc các report thôi. Và tất nhiên mình mình khó làm, thì ta kết hợp với nhiều bên khác

3. KOL: Mỗi ngành đều có những KOL nhất định. Như Anh Vượng ... là KOL, nhờ các anh này giới thiệu rất lợi hại (mà muốn có anh này giới thiệu phải chăm quan hệ"

4. FAcebook cá nhân: Đây là nơi mình có thể sử dụng như 1 đài phát thanh, với các bài viết sâu sắc, chúng ta vừa tạo Thương hiệu, lại kiếm được nhiều khách hàng quan tâm

5. Các sự kiện networking: Muốn nên sự nghiệp lớn, ta phải năng la cà ...

6. Các hiệp hội, agency: Đây cũng rất lợi hại, anh em lưu ý

7. Team MKT: Nếu biết khai thác, team MKT cũng rất lợi hại

8. MGM: Khách hàng giới thiệu khách hàng - kênh này thì cực lợi hại rồi. Nên khi sale, phải chăm khách hàng cũ thật tốt, để họ luôn sẵn lòng, tự nguyên giới thiệu chúng ta. SUy cho cùng sale B2B cũng là H2H = heart to heart, human 2 human thôi mà

IV. Cuối cùng - CƠ CHẾ & CHĂM SÓC:

SALE thì chiến đấu vì $$$, nên chính sách, cơ chế rất quan trọng. Cần rõ ràng, minh bạch và ưu tiên cho đội chiến sỹ này. Vì họ mang $$$$ và cơ hội về cho công ty mà.

Tuy nhiên chăm sale cũng phải biết cách, sale giỏi như con mèo ấy, cũng rất ỏng ẹo, nên người quản trị phải biết tâm lý, tạo động lực và "DẠY DỖ" nếu lôm kôm!

Mình thường dẫn team sale B2B đi ăn uống nhà hàng xịn, ... để cho team quen với việc đi tiếp khách VIP. Nhiều sale non ko biết ăn gì, uống gì, chơi ở đâu, thì cũng khó bán hàng. Nên Lãnh đạo biết tạo gương cũng rất quan trọng!

V. KẾT LUẬN !

Build team sale giỏi là 1 việc khoa học và giống đánh trận. Cần đội ngũ tốt và cần tạo cơ chế, vũ khí, .. cho anh em chiến đấu!

Có nhiều hoạt động, Manager chủ động tạo ra = tạo ra hành lang, con đường để sale có nhiều contact và chiến!

Trên đây là 4 điểm key, mà 1 manager/director cần lưu ý và tạo ra (việc 2-3) để team sale phát triển mạnh mẽ

Chúc thành công!

Nguồn: Do Huu Hung
#ACCESSTRADE